Le web marketing compte de nombreuses stratégies, dont le lead nurturing qui n’est qu’un élément de l’inbound marketing. Pour profiter des avantages de ces différentes méthodes du web marketing afin de faire propulser votre entreprise, vous devez maîtriser le fonctionnement de chacune d’elles. Pour cela, en quoi consiste donc le lead nurturing ? Découvrez ici tout ce que vous devez savoir sur cette stratégie de marketing.
Plan de l'article
Le lead nurturing : ce qu’il faut retenir
En français simple, le lead nurturing signifie « élevage de prospects ». Il s’agit d’un ensemble de méthodes permettant d’entretenir une relation avec de potentiels clients encore immatures pour se décider d’acheter chez vous. En d’autres termes, l’objectif du lead nurturing consiste à préparer progressivement un prospect qui entre dans votre funnel marketing jusqu’à ce qu’il soit prêt pour investir.
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Le lead nurturing est un composant de la stratégie d’inbound marketing qui consiste à attirer, convertir, conclure et fidéliser un prospect. Pour mettre en application cette méthode, vous devez vous munir d’objectifs afin de mesurer les résultats atteints et de savoir quoi améliorer.
Vous aurez aussi besoin de faire des représentations fictives de vos clients encore appelées « personas ». Cela vous permet de proposer un contenu adéquat en fonction de chaque profil. Par la suite, vous serez appelé à tenir compte du degré de maturité de chaque client qui correspond à un stade donné.
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Les avantages du lead nurturing
Comme toutes les stratégies du web marketing, le lead nurturing regorge de nombreux d’avantages. Le principal bénéfice de cette technique est d’éviter la passivité dans votre stratégie marketing en « perdant » du temps avec des prospects « mous ». Le lead nurturing permet entre autres de :
- générer des prospects plus qualifiés ;
- mieux gérer votre base de données ;
- réduire le coût de votre acquisition client.
Il s’agit des principales utilités de la stratégie du lead nurturing.
Génération de prospects plus qualifiés
L’utilisation du lead nurturing permet de transmettre aux commerciaux des clients potentiels qualifiés afin d’augmenter les chances de l’entreprise d’arrêter des marchés de vente. Le lead qualifié est celui qui entre dans le profil de vos personas et ayant atteint le degré de maturité suffisant pour investir chez vous.
Gestion de la base de données
Cette stratégie permet aussi d’enrichir votre base de données au fur et à mesure que vos relations avec vos prospects sont en évolution. C’est là qu’intervient le lead scoring qui vous permet d’attribuer des scores à vos prospects selon leur interaction. Le lead nurturing vous aide à plus apprécier le niveau de discernement de vos leads et à mieux prédire vos ventes sur les prochains mois.
Réduction du coût de l’acquisition client
En vous servant de cette méthode, vous dépensez moins en marketing pour générer plus de clients. Aussi, elle permet d’augmenter vos ventes grâce à des prospects qualifiés tout en réduisant les pertes dans le funnel marketing.
La planification du lead nurturing
La planification d’une stratégie de lead nurturing passe par plusieurs étapes.
Première étape : définir les objectifs
La première des choses à faire pour mettre en place un lead nurturing est d’établir les objectifs de votre campagne. Cela vous permet d’évaluer l’efficacité du processus.
Deuxième étape : gérer et segmenter les contacts
La deuxième étape se résume à la gestion et la segmentation des contacts. Vous allez en effet devoir organiser la gestion de vos leads en fonction des données que vous aviez collectées.
C’est au cours de cette étape que vous allez définir les profils de prospects à pousser dans votre funnel marketing. Vous pouvez user de la méthode des personas pour y arriver. Il faut noter que si vous définissez mal la persona, le contenu à lui adresser risque d’être biaisé. Ce qui est synonyme d’échec.
Troisième étape : analyser le parcours des clients
La troisième étape consiste à analyser le parcours de vos leads afin d’observer leur comportement à chaque phase du processus. Cela va vous permettre de savoir à quel moment leur proposer quels types de contenus. La méthode de lead scoring vous sera également d’une grande aide pour ce fait.
Quatrième étape : planifier la campagne de lead nurturing
L’étape suivant la définition des personas et l’analyse de leurs parcours est la planification de la campagne de lead nurturing. Ainsi, vous pouvez commencer par envoyer des mails, SMS ou des messages via les réseaux sociaux à vos leads à une fréquence que vous auriez déterminée.
Pour cela, vous pouvez vous faire aider par le marketing automatisation. Attention à ne pas être trop invasif dans votre campagne de lead nurturing. La dernière étape consiste à apprécier vos résultats et au besoin optimiser votre campagne.
